Prezenty biznesowe dla kluczowych klientów czy partnerów biznesowych to sprawdzony i skuteczny sposób na budowanie relacji. Dobór odpowiedniego prezentu biznesowego to jednak nie to samo, co wybranie podarunku do bliskiej nam osoby.
Po pierwsze, często brak dogłębnej wiedzy na temat odbiorcy, która pozwalałaby upewnić się, że prezent trafi w jego gusta. Klient uśmiechnie się i podziękuje, ale nie chcemy przecież, żeby podarunek trafił do szafy albo na półkę z zakurzonymi bibelotami.
Po drugie, kontekst biznesowy wprowadza niuanse, o które nie martwimy się w gronie bliskich.
Musimy być przygotowani na to, że sam gest podarunku może być postrzegany przez odbiorcę jako mniej bezinteresowny lub czysto transakcyjny. To zmienia oczekiwania. Cioci wybaczymy sweter z jeleniem, bo wiemy, że nas kocha. Biznesowy odpowiednik swetra z jeleniem może wyrządzić więcej szkód niż pożytku.
Po trzecie, w przypadku prezentów dla kluczowych klientów i partnerów biznesowych odbiorcą jest zazwyczaj osoba decyzyjna, a co za tym idzie również będąca najbardziej prawdopodobnym odbiorcą prezentów biznesowych od wszystkich innych firm ubiegających się o jej/jego względy. Nie pomaga również fakt, że decydenci są zazwyczaj zabiegani (poświęcą nam mniej uwagi) i zamożni (nie zrobimy wrażenia samą ceną prezentu).
W Experiago pomagamy dużym firmom świadomie gospodarować budżetem na nagrody. Poniżej dzielimy się doświadczeniami z kontaktów z klientami, w nadziei, iż pomogą one w doborze odpowiedniego rozwiązania.
Prezent biznesowe dla klientów – ile powinny kosztować?
To najczęstsze pytanie, z którym się spotykamy, zazwyczaj jednak niewłaściwe. Oczywiście cena prezentu ma znaczenie – w większości przypadków nie powinien on być ostentacyjnie kosztowny czy ewidentnie tani. Zamiast głowić się nad tym, czy prezent A kosztujący X będzie odebrany jako zbyt drogi/zbyt tani przez osobę kluczową dla naszego biznesu, postarajmy się spojrzeć na prezenty biznesowe jak na inwestycję.
Budowanie relacji jest ważne, ale należy pamiętać o rentowności. Proponujemy zacząć od zastanowienia się, jaką część pieniędzy wniesionych do biznesu przez naszych kluczowych klientów (nazwijmy ich “pierwszą ligą”) jesteśmy w stanie reinwestować, aby wzmacniać i rozwijać relacje z tą grupą. Załóżmy że, zgodnie z zasadą Pareta, będzie to 20% klientów odpowiedzialnych za 80% przychodu.
W ten sposób jesteśmy w stanie określić elastyczny budżet na program budowy relacji. Co ważne, tak obliczoną wartość traktujemy jako górną granicę, której nie chcemy przekroczyć, nie zaś jako kwotę, którą koniecznie musimy wydać w całości, aby wywołać zamierzony efekt.
Następnie z grona pozostałych klientów wybieramy tych, którzy najlepiej rokują i uwzględniamy ich w programie. Na pierwszoligowych zasadach. Podobne obliczenia warto na stałe włączyć w proces planowania wydatków marketingowych.
Sytuacja będzie przedstawiać się inaczej w zależności od struktury dochodowości klientów, tego czy mamy do czynienia ze środowiskiem B2B czy B2C i od wielu innych czynników. Najważniejsze jest to, aby starać się podejść do decyzji o prezentach biznesowych jak do inwestycji. To wcale nie umniejsza wagi samego gestu, który może wyrażać o wiele więcej niż chęć wygenerowania dodatkowego zysku – sympatię, wdzięczność czy szacunek.
Czy prezenty biznesowe powinny być możliwie najdroższe?
Pytanie powiązane z poprzednim, ale odpowiedź znacznie krótsza. Nie. Wartość w oczach odbiorcy powinna być możliwie najwyższa, ale to nie ma wiele wspólnego z wartością nominalną. Przynajmniej nie bezpośrednio.
Jeśli chcemy zrobić wrażenie, mamy dwa wyjścia. Możemy zaproponować coś unikalnego (stąd tak istotną rolę w ofercie Experiago odgrywają przeżycia – które siłą rzeczy pozostawiają unikalne wspomnienia) lub też coś bardziej tradycyjnego, ale stojącego na górnej półce w swojej klasie. Jeśli mamy do dyspozycji 100 zł, szukamy kategorii prezentów, których najdroższe okazy kosztują zazwyczaj mniej niż 100 zł. Nie będzie to więc zegarek, chociażby i w tej cenie dostępny był zupełnie przyzwoity egzemplarz mierzący czas równie dokładnie co szwajcarskie odpowiedniki.
Co więcej, wartość nominalna prezentu powinna być adekwatna do etapu relacji. Jeśli klient dopiero co wydał u nas pierwszą złotówkę, albo dopiero staramy się go do tego zachęcić, zbyt drogi prezent może zostać odebrany negatywnie. Zostawmy sobie trochę miejsca na manewry w przyszłości.
Na co uważać przy wyborze upominku biznesowego?
Po pierwsze, na logo.
Najprostszy sposób na prezentowe faux pas to obdarowywanie klientów materiałami promocyjnymi. Długopis z logo firmy nie jest prezentem. Pendrive z logo firmy nie jest prezentem. Koszulka z logo firmy nie jest prezentem. To wszystko przykłady gadżetów promocyjnych. Mogą być one gustownie wykonane, funkcjonalne i przydatne, ale nie sprawią, że klient poczuje się wyjątkowo. Nie oznacza to bynajmniej, że należy unikać wręczania takich gadżetów klientom – pełnią one jednak inną rolę i ich wpływ na budowanie relacji biznesowej jest znikomy.
Istnieje też niebezpieczeństwo, że nawet najbardziej pieczołowicie dobrany, elegancki prezent zostanie odebrany podobnie, jak zostałby odebrany wspomniany długopis – a wszystko ze względu na obecność ostentacyjnego logo. Nawet jeżeli prezent przypadł do gustu obdarowanemu, ten nie będzie chciał ryzykować występowania w charakterze chodzącego billboardu. W razie wątpliwości radzimy zaufać grafikowi.
Po drugie, na formę prezentacji
O ile wartość nominalna nie jest bardzo istotna, to forma prezentacji jest niezwykle ważna. Nieestetycznie zapakowany prezent, notatka do odbiorcy na kiczowatej kartce świątecznej wypełnionej na kolanie etc. – aby prezent został doceniony, należy zadbać o pierwsze wrażenie. W przypadku klientów biznesowych sprawdza się elegancki design, który pozwala podkreślić symboliczną rangę prezentu.
Jak spersonalizować prezent? Jak trafić w gust klienta?
Jeśli chcemy, aby odbiorca poczuł się wyjątkowo, prezent powinien wyrażać wysiłek włożony w jego przygotowanie.
Nic nie zastąpi indywidualnie dobranego prezentu, który udowodni, że z klientem znamy się jak łyse konie. Jeśli tak faktycznie jest, warto poświęcić czas na znalezienie czegoś, co subtelnie nawiąże do sfery poza zawodowej. Niestety, często przeceniamy swoją wiedzę o kliencie, a prezent wywołuje na twarzy klienta niepewny uśmiech.
Dlatego też, zamiast wynajmować prywatnego detektywa, w przypadku, gdy chodzi o prezenty biznesowe polecamy rozwiązania umożliwiające odbiorcy samodzielny wybór odpowiadającego mu prezentu spośród ograniczonej puli starannie wyselekcjonowanych produktów i usług najwyższej jakości. Wtedy można spać spokojnie, wiedząc, że podarunek będzie trafiony, ale to wciąż nie rozwiązuje problemu personalizacji.
Najprostszym sposobem jest dołączenie gustownej kartki z życzeniami lub dedykacją. Aby wzmocnić efekt personalizacji można nawiązać do wspólnych doświadczeń z klientem. Można też potraktować takie wcześniejsze doświadczenia jako przyczynę samego wręczenia prezentu (np. prezent gratulacyjny z okazji rocznicy podpisania umowy lub osiągnięcia ważnego milestone’a we wspólnym projekcie etc.). Tu również liczy się estetyczna forma i subtelna forma.
Dodatkowe pole do personalizacji to sposób wręczenia prezentu. Czy prezenty biznesowe należy wręczać podczas kameralnego spotkania i zakończyć uściskiem dłoni? A może wybrać inną sposobność, która zagwarantuje element zaskoczenia? Nie koniecznie musimy wyskakiwać z tortu z prezentem w ręku, ale warto zastanowić się nad scenariuszem, który pozostanie w pamięci obdarowanego.
Tym czasem, życzymy samych trafnych decyzji prezentowych!
—
Podobne tematy:
- Jak przy okazji świąt budować relacje pracownicze i biznesowe? >>
- Prezenty dla klientów i kontrahentów >>
- Jak wybrać prezent dla klienta biznesowego? Krótki poradnik >>
- Kosze upominkowe dla firm. Jak wybrać i wręczyć prezent biznesowy? >>
- Jak wybrać prezent dla klienta biznesowego? Krótki poradnik >>
- Upominki biznesowe >>
